消费者行为 - 动机

需求是营销理念的核心。动机的研究指的是所有驱动一个人感知需求并采取明确行动来满足该需求的过程。

什么是需求 - 每个人都有需要满足的需求。主要需求是食物、衣物、住所，次要需求是社会、文化等。

什么是欲望 - 需求是必需品，但欲望是在需求之上的一些东西。例如，食物是需求，食物的种类是我们的欲望。

什么是目标 - 目标是要实现的目标。目标本质上是通用的和产品特定的。通用目标是普遍的，而产品特定目标是特定性质的愿望。

需求和满足是动机的基础。变化是由内部和外部因素共同造成的。有时需求得到满足，有时由于个人个人、社会、文化或经济需求而得不到满足。

动机理论

马斯洛需求层次理论

基于人类需求普遍层次的概念，临床心理学家亚伯拉罕·马斯洛博士提出了一种被广泛接受的人类动机理论。它确定了人类需求的五个基本层次，这些层次按重要性顺序排列，从低级需求到高级需求。

该理论表明，在高级需求出现之前，满足低级需求非常重要。根据该理论，不满会促使消费者采取行动。

马斯洛需求层次理论

• 生理需求 - 食物、衣物、空气和住所是第一层需求。它们被称为基本必需品或主要需求。

• 安全或保障需求 - 一旦第一层需求得到满足，消费者就会进入下一层。人身安全、保障、稳定和保护是安全需求。

• 社交需求 - 在安全需求得到满足后，消费者期望友谊、归属感、依恋。他们需要在社会中维持自己，并努力获得认可。

• 尊重需求 - 然后是尊重需求，如自尊、地位、声望。处于这一阶段的个人希望比其他人更上一层楼，以获得心理满足。

• 自我实现 - 这是层次结构的最高阶段。这里的人们努力在自己的领域中脱颖而出，提高自己的成就水平。他们被称为自我实现者。

动机理论与营销策略

营销人员必须了解其潜在客户的动机才能获得良好的销售业绩。买家有多种动机，每种动机都会随着各种因素而变化。在这种情况下，营销人员可以通过改变其营销策略来轻松地帮助其客户解决冲突。以下可能出现的重大冲突 -

• 接近-接近冲突 - 当消费者对两种相似产品或服务有两种不同的选择时，就会发生这种冲突。他对两者同等重视，但无法选择其中一个。

• 接近-回避冲突 - 当消费者决定选择一种产品，但对产品的某个特定功能感到不满意并希望避免它时，就会发生这种类型的冲突。在这种情况下，营销人员可能会对现有产品进行一些修改，使其适合消费者。