消费者行为 - 参考群体

在日常生活中，我们都会在做出购买决策时受到各种人的影响。作为人类，我们做了很多努力来试图给他人留下好印象。我们购物是为了获得赞美，并试图避免让他人看轻我们。

参考群体是指我们考虑其观点的群体。我们的参考群体可以非常大，也可以非常小，包括我们的一些家庭成员或几个密友。参考群体对人们的购买决策影响很大。他们设定了生活方式、购买模式等的水平。

参考群体分为两种：

• 主要群体
• 次要群体

主要群体

主要参考群体基本上是你每天都会遇到的人。他们可以是你的家人、你的密友、你的室友等等。

这些来自主要群体的人可能会对你的生活和购买决策产生直接而强烈的影响，因为他们对你来说非常重要。主要群体让你感到舒适，并让你感觉他们在你在购买方面感到困惑时与你同在。这些人会给你非常诚实和明确的建议，因为他们离你非常近，因此你对购买会更有信心。研究表明，人与人之间的联系使人们能够有效地进行社交，并成为满意的消费者。

次要群体

次要参考群体通常是正式的，他们交流的频率较低。他们可能是专业人士、你的同事、你的上司或你在俱乐部的熟人等等。

在次要参考群体中，与主要参考群体相比，影响人们的力量要小得多，因为这些群体中的人们在分享他们对购买的看法或观点时并不那么自在。

让我们来看看更多参考群体

渴望群体

渴望群体是一个人可能希望成为其中一部分的群体。他们目前不属于该群体，但希望加入并融入该群体。为了做到这一点，他们试图穿着、说话、行为，甚至思考方式都与该群体成员一样。

例如，喜欢麦当娜的人希望成为像她一样的人，并和她见面，因此开始购买和使用她代言的所有产品。

解离群体

这些群体中的人与渴望群体中的人完全相反。这里的人拒绝成为或与特定群体联系。他们只是讨厌与该群体相关联。

例如，如果人们不喜欢某个特定群体，他们就永远不会喜欢与他们联系。因此，他们会尝试所有可能的方法来避免他们的穿着、思考或行为方式。

因此，营销人员需要了解消费者的喜好以及他们所属的群体。营销人员应该认识到参考群体对消费者影响的程度，他还应该了解所有群体中哪个群体对他影响最大。

家庭

消费者的家庭在决策过程中扮演着重要的角色。父母、兄弟姐妹、亲戚对特定购买都有自己的看法。

以下是家庭决策过程中的角色：

• 影响者 - 影响者是向消费者提供产品或服务信息或想法的人。

• 守门人 - 守门人是通常筛选信息的家庭成员。他们也可以是我们的父母或兄弟姐妹，他们可以通过任何方式向我们提供有关产品的信息。

• 决策者 - 通常有权代表我们做出决定的家人或父母是决策者。在完成研究后，他们可能会决定购买该产品或将其处理掉。

• 购买者 - 实际购买产品的才是购买者。

• 最终用户 - 最终使用产品或消费服务的人是最终消费者，根据上下文也称为最终用户。

消费者受到家庭成员和朋友的影响。从童年时期，他遵循的文化或他遵守的仪式以及他通常从家庭那里获得的道德价值观和宗教原则。然而，个人从朋友那里学习时尚、态度或风格。所有这些属性或特征共同影响买家的决策。