消费者行为 - 问题识别

业务经理需要具备技能，拥有问题识别和解决方案技术的专业知识，才能最大程度地帮助公司走向更大的成功。

在问题识别中，消费者认识到一个问题、需求或愿望。购买者认识到其实际状态与某种期望状态之间的差异。

需求可以由内部刺激产生，当一个人的正常需求（饥饿、口渴、性等）上升到足以成为驱动的程度时。需求也可以由外部刺激产生。

在这个阶段，营销人员应该通过考虑以下基本问题来评估消费者的视角：

• 产生什么类型的需求、问题或努力。
• 是什么导致了它们，以及
• 它如何引导消费者走向特定产品。

马斯洛需求层次理论

美国心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛认为，需求是按层次排列的。只有当一个人在某个阶段实现了需求后，才会进入下一个阶段。

根据马斯洛的理论，当一个人向上攀登层次结构的各个层次，满足了层次结构中的需求和愿望后，最终可能会实现自我实现。马斯洛最终得出结论，自我实现并不是满足其他人类需求的常规结果。马斯洛所识别的人类需求如下：

• 层次结构的底层是人的“基本需求或生理需求”——食物、水、住所、睡眠、性等等。

• 下一层是“安全需求——安全、秩序、安全和稳定”。这两步对人的生理生存至关重要。

• 第三层需求是“爱与归属”，这是心理需求；当个人在生理上得到照顾后，他们就准备与他人分享自己，例如与家人、朋友和亲戚。

• 第四层是在个人对所取得的成就感到满意时达到的。“尊重”层次，即需要有能力并得到认可，例如职位、地位和成功程度。

• 第五层是“认知”或“自我实现”层次，在这个层次上，个人在智力上激励自己并探索自己的成长。

最后是“审美”层次，这是对和谐、统一、秩序和美的需求。