SAP CRM - 商机管理

商机定义为销售前景、请求的服务或产品、销售量和销售概率。商机可能是销售服务或产品的可能性，可能源于投标邀请、销售交易或贸易展览会。商机管理是 CRM 模块不可或缺的一部分，它允许您控制销售流程。

销售中的商机管理应在以下情况下使用：

• 当组织中的销售周期跨越较长时间时。
• 当组织中有许多销售代表工作时。
• 当销售订单值很大且分布广泛时。

商机管理中的分类

您可以按照以下类别对商机和相关实体进行分类：

商机来源 – 这允许您定义销售周期中商机的来源。您可以提及来自不同来源（如贸易展览会、投标邀请等）的预期销售量。

商机组 – 这允许您对商机进行分组。您可以为新客户或现有客户定义一个组。

优先级 – 如果商机有转化为潜在客户的可能性，您也可以定义其优先级。

您可以通过转到SPRO → IMG → 客户关系管理 → 事务 → 商机的设置 → 定义商机组、优先级和来源在 CRM 中设置商机组、分类和优先级。

商机层级结构

当您的销售项目被分成多个子项目，并且您想跟踪所有子项目并将它们链接到销售项目时，您可以使用复杂的层级结构。您可以将不同的商机相互连接，这允许您将销售项目和子项目相互连接。

商机层级结构可用于以下场景：

• 将商机链接到销售项目。
• 将子商机链接到产品。
• 组合几个相互关联的销售项目。
• 构建包含多个子项目的销售项目结构

什么是 SAP CRM 中的潜在客户？

潜在客户可以定义为销售流程的第一阶段。它代表对购买服务或产品感兴趣的人。

在销售周期中，遵循以下顺序：潜在客户 → 商机 → 报价 → 订单。

潜在客户可以来自各种市场营销潜在客户生成流程，例如贸易展览会、广告、直邮营销，或者来自其他个人销售活动，例如电话推销或电子邮件。

潜在客户可以分为以下几类：市场营销部门将潜在客户分为冷、温、热。如果一个潜在客户看起来很有前景，那么销售部门可以从这个潜在客户创建一个商机。

潜在客户与商机的区别在于，它是商机的先行者。商机用于更复杂和更长的销售项目周期。销售代表使用商机来控制销售项目，最大限度地提高赢得客户的机会并最大限度地减少销售时间。